| Tutkimustuloksia johtamisesta |
Konkretia puuttuu, järkeily jyrää tunteetInformatum on analysoinut johtamista myyntiorganisaatioissa kahdella tapaa: olemme sekä havainnoineet johtamistilanteita että kysyneet myyjien ja esimiesten mielipiteitä niistä. Molemmat tavat tuottavat saman tuloksen.Esimiehet pysyttelevät johtamisessa liikaa ylätasolla eivätkä vie keskustelua riittävän konkreettiseksi. Tämän lisäksi johtamisessa painottuu liikaa rationaalisuus: esimiehet välttävät tunteiden käsittelyä. Tiukimmillaan tällainen lähestymistapa johtaa siihen, että esimies ei kykene lainkaan tunnistamaan asioita, jotka estävät luovuuden ja uusiutumisen. Tuntuuko tämä tutulta myös sinun työyhteisössäsi? Videot kertovat totuudenMonessa yrityksessä myyjien puheluita taltioidaan laadun parantamiseksi, mutta esimiesten työn vastaava analysointi on vielä lapsenkengissä. Niinpä me Informatumissa tutkimme myös johtamistilanteita. Analyysi tehdään videoiden pohjalta, ja niitä tarkastelemme erityisesti johtamisen, läsnäolon ja vuorovaikutuksen näkökulmasta.Olemme analysoineet parin viime vuoden aikana satoja johtamistilanteita eri toimialoilta. Keskeinen havainto on, että koska esimiehet ovat valmistautuneempia keskusteluihin kuin alaiset, he myös ovat keskustelun pääroolissa. Vuorovaikutus on peruskohteliasta, jopa mutkatonta, mutta vaikuttavuutta heikentää se, että esimiehet eivät pyri keskustelemaan tekemisen tavasta. Tilanteissa painottuvat tavoitteet, tulokset ja tekniset työkalut sen sijaan, että keskusteltaisiin siitä, millaisella toiminnalla tavoitteisiin päästään. Erityisesti muutostilanteissa on haasteena se, että ajankäyttöä ja tärkeysjärjestyksiä ei käydä läpi riittävän konkreettisesti. Tämän takia ei synny yhteistä ymmärrystä käytännöstä. Uudella tavalla on vaikea toimia, jos ei ole sovittu tarkoista askelista. Ja jos yksityiskohdista sovitaankin, niin usein keskustelun puutteellinen dokumentointi vaikeuttaa toimimista ja myös sovitun seurantaa. Annetaan sopivasti, saadaan liian vähänKun esimiehiltä ja myyjiltä kysytään, kuinka johtamisen käytännöt toteutuvat, tulokset ovat surullisen samanlaiset. Molemmat ryhmät kertovat, että johtamiskeskustelut ja myyntitilanteiden havainnointi eivät aina toteudu suunnitellulla tavalla. Niiden toteuttaminen vaatii aikaa, ja niinpä sovittuja tilanteita siirretään usein.Sekä esimiehet että myyjät ovat sitä mieltä, että keskusteluissa ei puhuta tarpeeksi konkreettisista asioista ja että myyjät valmistautuvat keskusteluihin heikommin ja tekevät muistiinpanoja harvemmin kuin esimiehet. Ainoa asia, josta ollaan eri mieltä, on palaute: esimiehet kokevat antavansa sitä enemmän kuin myyjät kokevat saavansa. Tämä pätee erityisesti myönteiseen palautteeseen. Prosentit paljastavatEsimerkiksi finanssialalla vain noin 50 %:ssa keskusteluista sekä myyjä että esimies tekevät muistiinpanoja. Vastaavasti joka kymmenes keskustelu käydään niin, että kumpikaan osapuoli ei kirjaa ylös yhtään mitään.Vain viidesosassa keskusteluista sovittiin myös tekemisen tapaan liittyviä tavoitteita. Sen sijaan lähes kaikissa käytiin läpi määrällisiä tulostavoitteita. Pahinta on, että 40 % esimiehistä ei koskaan ole havainnoinut myyjän toimintaa olemalla itse läsnä asiakastilanteessa. Käytämme tutkimustuloksia hyväksi esimiesten ja myyjien valmennusten suunnittelussa ja vaikuttavuuden arvioinnissa. Aito läsnäolo näkyy ja kuuluu johtamisen tilanteissa, ja läsnäoloa tai sen puutetta on mahdollista tutkia. Kuinka tehokkaasti johtamiskäytännöt sinun organisaatiossasi toteutuvat? Palveleeko johtaminen uusiutumista ja oppimista, vai keskitytäänkö vakioagendan läpivientiin uskaltamatta pysähtyä silloin kun pitäisi? Informatum tutkii, ota yhteyttä! Tutkimuspäällikkö Heli Koivu Sähköpostiosoite on suojattu roskapostiohjelmia vastaan, Javascript-tuen tulee olla päällä nähdäksesi osoitteen Puh. 040 743 5334 |
