10.09.2009 Jukka Sundberg, valmentaja

Uskotko siihen, että sanoilla voidaan luoda toisenlaista todellisuutta? Valmennus- ja asiakastyössä olemme törmänneet monissa yrityksissä alakuloisuuteen; myynti on vähentynyt, työntekijöitä irtisanotaan ja töihin jäävät uupuvat työtaakkansa alle. Monen yrityksen johdon viesti työntekijöilleen on, että rahat eivät riitä eikä mitään hankintoja tehdä toistaiseksi.

On helppo kuvitella, miten tällaiset toistuvat negatiiviset viestit alkavat vähitellen vaikuttaa yrityksen henkilöstöön – etenkin myynti-ihmisiin, joiden uskomukset ja asenteet näkyvät suoraan myyntituloksessa. Millaista energiaa ja yhteistä todellisuutta työyhteisöön halutaan luoda sanoilla ja teoilla? Millaista tarinaa käsikirjoitamme ja haluamme itse elää todeksi?

Pohjimmiltaan kyse on siitä, miten annamme ympäristön tilan vaikuttaa omaan ajatteluumme. Jos myyjä kuulee juuri ennen myyntikäyntiä, että asiakasyritys on aloittanut YT-neuvottelut, miten hän suhtautuu uutiseen? Meneekö hän paikalle lamaantuneena, varmana siitä, että myynti ei onnistu? Vai ajatteleeko hän,  että YT-neuvottelujen ei tarvitse vaikuttaa yhteistyöhön millään tavalla? Jos lamapuhe ja tieto yrityksen tiukasta budjetista ovat myyjälle viesti siitä, että myynti ei onnistu, myyjä ohjautuu työssään vain ulkoisesti. Tämä aika kuitenkin vaatii uskomaan omiin mahdollisuuksiin myyjänä kaikesta huolimatta – ja siihen tarvitaan esimiehen tukea. Esimiesten tulisi tunnistaa vastuunsa myyntiorganisaation tunnetilasta: ainoa tapa vaikuttaa myyntiin on vaikuttaa työntekijöiden tunteisiin ja sitä kautta tapaan ajatella.

Jos esimies ei tiedosta vastuutaan ihmisten johtamisessa, hän saattaa vastata yrityksen pienentyvään myyntitulokseen hätiköidysti, esimerkiksi tuplaamalla myyntiaktiviteettien määrän. Yksisilmäinen määrään panostaminen pistää kuitenkin helposti koko henkilöstön jaksamisen koetukselle. Myyntitilanteiden laatu kärsii ja tulos suhteessa ponnistusten määrään on olematon. Hyvä esimies tiedostaa vastuunsa; käytännössä hänen taitonsa punnitaan siinä, miten hän kohtaa ihmisensä arkisissa johtamistilanteissa. Luottamus tulevaan luodaan selkeillä tavoitteilla ja ihmisläheisellä johtamisotteella.

Miten tällaiset ”pehmeät” ajatukset ihmisten johtamisen vaikutuksesta myyntituloksiin saa sitten markkinoitua yritykseen, jossa johdetaan pelkillä luvuilla ja pyyhitään paraikaa hikeä otsaltaan? Johtamisen ja myyntituloksen yhteydestä on olemassa paljon todennettua, tutkittua tietoa. Informatum tutkii vuodessa satoja myynninjohtamisen tilanteita videoanalyysin ja havainnoinnin keinoin. Lisäksi tutkimme myyntihenkilöstön kokemuksia myynnin johtamisesta sekä asiakkaan kokemuksia myyntitilanteista. Tutkimuksemme antavat tietoa asioista, joita tavalliset henkilöstötutkimukset eivät kerro. Tämän tiedon pohjalta toteutamme erittäin kohdennettuja ja nopeasti vaikuttavia, tuloksellisia valmennussisältöjä. Kuinka paljon sinä tarvitset todistusaineistoa, ennen kuin uskallat ajatella ja toimia toisin?